На полках современных магазинов находятся тысячи разнообразных товаров со всевозможным набором характеристик. Даже самая незначительная разница в свойствах двух, на первый взгляд, аналогичных товаров делает их непохожими друг на друга. Для быстрого и удобного поиска и отслеживания реализуемого товара был введен специальный идентификатор, который обозначают аббревиатурой SKU.

Что такое SKU

SKU (СКУ) — расшифровывается как Stock Keeping Unit и переводится с английского языка — единица складского учета. Другими словами, SKU — это уникальный артикул или идентификатор, назначаемый для каждой складской единицы товара, состоящий из неповторяющегося набора цифр и символов, обозначающих: упаковку, цвет, размер, объем, емкость, количество в упаковке и другие ее сопутствующие характеристики. Например, двум видам минеральной воды в стеклянных бутылках одной фирмы-производителя с номинальным объемом 0,5 литра каждая, но с разным содержанием минеральных веществ, даются разные индивидуальные идентификаторы (SKU) для отслеживания. Соответственно, чем больше в ассортименте магазина товарных единиц, имеющих различия в своих свойствах (даже не значительные), тем больше количество присваиваемых SKU. Различные участники процесса торговли (продавцы, мерчендайзеры, склад и т.д.) применяют в своей деятельности разные аспекты системы SKU. Рассмотрим подробнее некоторые из них.

SKU в торговле

Грамотное управление складскими запасами и их своевременная реализация является одним из важных условий для успешного бизнеса в области торговли. Сэкономить торговому предприятию собственные средства, не «замораживая» их на зависших остатках на складе, а также нарастить прибыль поможет грамотно организованная система управления запасами и прогнозирования объемов продаж. Восполняемость и реализация каждой единицы складского учета анализируются как самостоятельно, так и в составе всей оборачиваемости запасов склада по группам товаров в целом и отдельно по единицам ассортимента. Для удобства ведения учета, складской аналитики, отслеживания динамики по тому или иному товару применяют SKU. Не важно, сколько всего SKU выделено, основной объем продаж приходится только на двадцать процентов от общего количества товарных позиций. Это вовсе не значит, что стоит сосредоточить все внимание на выигрышных SKU и реализовывать только их. Речь идет о том, что при помощи единиц складского учета, мы можем видеть, какие товары более выигрышны, ликвидны и т.д. Покупатели предпочитают приобретать товары в тех местах, где имеется наибольший товарный ассортимент, и они имеют возможность выбора среди аналогичных предложений. Но не стоит забывать о возможном перенасыщении рынка конкретными товарами. При формировании политики товарного ассортимента, торговое предприятие должно попытаться учесть особенности каналов сбыта каждой группы товаров.

SKU в мерчендайзинге

В СКУ классифицируются, объединяются в группы и обозначают одну позицию для одного товара или их группы (сорта, вкуса, объема и т.д.) в общем перечне. Изучают их при помощи ABC-анализа (или XYZ-анализа), который позволяет правильно классифицировать товары. Анализируя полученные результаты исследования, все выделенные SKU в магазине можно разделить по нескольким критериям, а именно:

• Востребованность товара у покупателей;
• Оборачиваемость товара;
• Объемная доля реализации от общих продаж магазина.

На основе этих критериев принято выделять:

• Товары со стабильно высоким и постоянным спросом у потребителей и устойчивым уровнем продаж (основные);
• Ключевые товарные группы и наиболее востребованные у покупателей товары (приоритетные);
• Товары, удовлетворяющие небольшой спрос лояльных покупателей и не превышающие уровня двадцати процентов от общего объема товарного ассортимента (дополнительные).

Соответственно, исходя из полученных данных, мы можем грамотно расположить товары в торговом зале. Такие характеристики SKU как объем, вес, упаковка позволяют рассчитать оптимальное количество товара для выставления в зале. А современные компьютерные программы позволяют смоделировать расположение и изменить расстановку товаров на полках прямо на рабочем компьютере, тем самым сэкономив время.

Для назначения товару кода SKU в конфигурации Розница 2.1 применяется разработанная мной обработка.

Для чего?
Почему бы не применить стандартный механизм назначения кодов SKU, который применяется в Розница 2.1 ?

Стандартный механизм назначения товарам кода SKU в некоторых случаях НЕ подходит по нескольким причинам:

1) На ККМ-offline (POS-терминале) занесены коды SKU равные коду товара в справочнике "Номенклатура". Это удобно, т.к. продавцы коды многих товаров знают наизусть.
2) Стандартная обработка назначения кодов SKU тяжела для понимания товароведов. Как правило, им нужна одна "большая кнопка", которая сама за них все сделает. Они не желают вникать как назначаются "Правила обмена с подключаемым оборудованием" и как там, назначать коды SKU.
3) Является следствием 2-го пункта – если, не дай Бог, при назначении "Правила обмена с подключаемым оборудованием" что-то пойдет не так и коды сохранятся не те, которые сохранились в прошлый раз, и потом еще в добавок они выгрузятся в ККМ-offline (POS-терминал), и начнется пересортица, а помочь некому… все, хана... это будет конец света!!!

Описание работы:
Разработанная мной обработка назначает товару код SKU равный коду товара в справочнике "Номенклатура".
Есть правда один нюанс, длина кода SKU – 6 цифр, а в справочнике "Номенклатура" – длина кода 11 символов. Но и это легко обходится, если код у товара (в справочнике "Номенклатура") занимает не больше 6 символов, (например: Код товара в справочнике "Номенклатура" имеет значение "0000-051234 ". Длина непосредственно кода ("0000-051234 ") - 5 символов). В этом случае можно брать правые 5 символов кода и их использовать в качестве кода SKU.

Рассмотрим работу обработки на примере.

Пример работы:
Обработка имеет 3 варианта установки кодов SKU:
1) Всем товарам
2) Новым товарам без SKU
3) Конкретному товару

При загрузке обработки, по-умолчанию выбирается 2-ой вариант (Новым товарам без SKU ) .
При выборе 1-го варианта (Всем товарам ), обработка перезапишет всем товарам код SKU. Причем если у товара уже был какой-то другой код SKU, он будет стерт и запишется новый код равный коду товара (например: если у товара «спички» код в справочнике "Номенклатура" = "12536", тогда его код SKU также станет равен "12536").

При выборе 2-го варианта (Новым товарам без SKU ) , обработка запишет коды SKU только тем товарам, у которых нет кода SKU. Этот вариант в основном используется после добавления нового товара в справочник "Номенклатура".

3-й вариант (Конкретному товару ) используется тогда, когда необходимо назначить код SKU какому-то конкретному товару. Причем можно назначить конкретное значение кода SKU. Но с этим нужно быть очень осторожным чтобы не задвоить коды. Коды SKU должны быть уникальны!!!

1) Открываем базу "Розница 2.1 ".

2) Запускаем обработку. Главное меню -> Файл -> Открыть.
3) Выбираем обработку и нажимаем Открыть .
4) В открывшейся обработке выбираем вариант установки кодов SKU (варианты описаны выше). По умолчанию выбран 2-ой вариант .
5) После выбора варианта установки нажимаем кнопку Сформировать и ждем пока обработка напишет "Готово!".

Как видно, ничего сложного.

Стоимость обработки всего 100 рублей!!! По просьбам трудящихся - возможны доработки. Если доработки небольшие, тогда они бесплатны!!!

Для получения обработки необходимо произвести оплату (реквизиты можно посмотреть ).

После того как оплатите напишите мне на почту или (e-mail: Этот e-mail адрес защищен от спам-ботов, для его просмотра у Вас должен быть включен Javascript , ICQ: 403-496-907) каким способом Вы оплатили (QIWI, Перечисление на расчетный счет) для того, чтобы я проверил поступление оплаты и отправил на Ваш электронный ящик обработку.

Кристина Удалова ,
руководитель проектов по мерчендайзи

Фэйсинг и SKU — два понятия, которые играют ключевую роль в постановке задач по дистрибьюции и по полочному пространству. Данная статья будет особенно интересна тем, у кого широкий ассортиментный ряд и тем, кто уже исчерпал возможности экстенсивного развития продаж за счет прироста клиентской базы.

Если посмотреть на цели большинства производителей, работающих на рынке потребительских товаров, то чаще всего они формулируются достаточно просто: нужно продать X тонн или получить Y денег в некоторый период времени. Расширение клиентской базы, увеличение численной дистрибьюции, расширение ассортиментного ряда в торговых точках, установка дополнительных мест продажи — все это рассматривается, как инструменты для достижения одной большой цели.

Однако если спуститься на уровень торгового представителя, то далеко не всегда достаточно озвучить цель или план по продажам. Таким сотрудникам часто требуется объяснить, что нужно сделать для того, чтобы выполнить план. Давайте оставим вопрос расширения клиентской базы в стороне и рассмотрим постановку качественных целей по дистрибьюции (так во многих компаниях называют цели по наличию определенного количества позиций в торговых точках).

Сага о 6 сотках (из книги «Современный супермаркет»).

Один человек купил себе 6 соток земли и решил не возводить на них банальные дом-баню-клумбу, а заняться бизнесом. Он сходил на рынок, поговорил с продавцами и решил выращивать и продавать яблоки. Сказано — сделано, купил и посадил на своих 6 сотках яблоневый сад. Урожай получился хороший, осенью человек заработал много денег. Но когда он продавал на рынке свои яблоки, то заметил, что популярностью пользуются также и груши. На часть вырученных денег человек приобрел грушевых деревьев и посадил их около яблонь. Пришла следующая осень, груши (как и яблоки) дали хороший урожай. Человек подумал о том, что расширение ассортимента — неплохая идея. И закупил вишневых кустов. И посадил их между груш и яблонь…

Не трудно догадаться, что на следующий год у него и яблоки, и груши, и вишни были одного размера (с вишню). Поэтому он не смог продать свои яблоки и груши, а на вишне много не заработал. Любой садовод скажет: надо было с самого начала думать о том, какой ассортимент хочется продавать, затем поинтересоваться, сколько земли нужно под каждое дерево, чтобы оно хорошо плодоносило, и, наконец, не сажать на этих 6 сотках больше положенного.

Полки в магазинах очень часто напоминают эту картину, когда на ограниченном полочном пространстве товароведы пытаются представить слишком широкий ассортимент. Это затрудняет выбор покупателю и снижает оборот. Давайте по порядку разбираться, как же максимизировать доход с единицы полочного пространства.

Определения

SKU (Stock Keeping Unit, дословный перевод с английского — единица удержания запаса) По сути это ассортиментная позиция (единица одной товарной группы, марки, сорта в одном типе упаковки одной емкости). Пример: марка молока «Домик в деревне» содержит несколько ассортиментных позиций: 0,5%, 1,5% 3,2%, 3,5%, 6% и т.д.

Фэйсинг — это единица продукции, видимая (в магазинах с самообслуживанием — доступная) покупателю. Таким образом, каждая ассортиментная позиция может занимать несколько фэйсингов на месте продажи. Но необходимо различать фэйсинги и запас продукции на полке по каждой позиции.

Постановка цели по ассортименту — это определение количества SKU, которое производитель желает представить в торговой точке. Цели по ассортименту для разных торговых каналов могут существенно друг от друга. По какой причине? Чаще всего их две. Во-первых, в разных торговых каналах различаются размеры полочного пространства, и они ограничены (есть условные 6 соток). Во-вторых, в различные торговые каналы покупатели приходят с разными потребностями и требованиями к ассортименту. Вот здесь то и нужно ответить на вопрос: что представить на полке.

Все ассортиментные позиции (SKU) каждой продуктовой группы и марки можно разделить на приоритетные, основные и дополнительные. Критерием определения является популярность позиции среди покупателей. Скажем, апельсиновый сок и сок зеленого яблока продается в 4 и более раз чаще, чем какой-либо другой сок. При этом вне зависимости от ценовой категории. Такие позиции и называют приоритетными. В общем количестве SKU одной марки обычно они составляют около 20%.

Следующая группа SKU — это основные позиции, которые позволяют удержать место на полке. В основной ассортимент входят те позиции, которые имеют стабильно большое количество постоянных покупателей. В группе соков такими позициями чаще всего являются томат, вишня, ананас, персик, абрикос. От общего количества SKU марки они составляют около 60%.

Дополнительные позиции имеют своих лояльных потребителей и их значительно меньше, чем потребителей основных и приоритетных позиций. Количество дополнительных позиций не должно превышать 20%. Причем выполнение этого условия требуется соблюдать на уровне планирования производства в первую очередь.

Постановка цели по полочному пространству — это определение количества фэйсингов, которое производитель желает представить на месте продажи.

Следует отметить, что фэйсинг имеет две функции: демонстрационная и функция удержания полочного пространства. В зависимости от задач, которые ставит перед собой производитель, одна из функций выходит на первый план.

Первая и самая очевидная причина, по которой необходимо ставить цели по полочному пространству — это оптимизация скорости оборота (функция удержания полочного пространства). Чаще всего такие решения необходимо принимать для магазинов с самообслуживанием, где покупатель остается один на один с товаром. Цель — обеспечить равномерное убывание товара с места продажи и обеспечить близкую к 100% вероятность того, что каждый покупатель уйдет с покупкой.

Первостепенным и несложным требованием должно стать следующее: фэйсинг приоритетных позиций должен быть больше, чем фэйсинг основных и дополнительных. Это позволит товару равномерно уходить с полки, это снизит трудозатраты продавцов и мерчендайзеров на поддержание выкладки.

В зарубежной практике мерчендайзинга существует такое правило: SPACE TO SALE. Оно говорит о том, что марка должна занимать такой процент полочного пространства, какой она занимает в продажах со всего товара, выставленного на определенной площади. Если на 1 пакет сливового сока продается 3 вишневых и 10 апельсиновых, то приблизительно такие пропорции необходимо поддерживать в фэйсингах, чтобы все покупатели находили нужный товар в любой момент присутствия в магазине.

Однако здесь товары быстрого оборота часто попадают в некоторую ловушку. Если приоритетным позициям отдать столько места, сколько им положено по пропорции, то возможно на дополнительные позиции попросту не останется места. Поэтому на полке магазина для приведенного выше примера мы, скорее всего, увидим 1 фэйсинг сливового сока, 2 фэйсинга вишневого сока и 4 фэйсинга апельсинового. Эта корректировка нужна для того, чтобы покупатели дополнительного ассортимента также находили свой продукт. Но за такую корректировку придется «заплатить». Продавцу или мерчендайзеру нужно будет чаще пополнять запас приоритетных позиций. В долгосрочном периоде такой подход оправдывает себя в тех магазинах, где ставка делается на широкий ассортимент. В остальных магазинах решение о снижении количества SKU в пользу увеличения фэйсинга приоритетных и основных позиций имеет простое объяснение. Из двух зол выбирается меньшее — лучше потерять одного покупателя сливового сока, чем потерять 6 покупателей апельсинового.

Следует отметить, что анализ продаж и принятие решений о распределении полочного пространства гораздо более сложный. Что есть SALE в правиле SPACE TO SALE? Кто-то подразумевает долю рынка, кто-то — долю в обороте, кто-то — долю в прибыли. На мой взгляд, в качестве отправной точки необходимо брать долю именно в прибыли (совокупной марже).

Вторая причина для установки целей по полочному пространству — это повышение визуального восприятия товаров на месте продажи (Visibility). Здесь фэйсинг выполняет демонстрационную функцию. С этой точки зрения данный инструмент необходим всем магазинам вне зависимости от режима обслуживания.

Что такое высокое визуальное восприятие товара на месте продажи? Это тот случай, когда при подходе к месту продажи покупатель, прежде всего, видит этот конкретный товар (марочный блок, упаковка и т.д.) С точки зрения магазина высокое визуальное восприятие позволяет покупателям легко заметить все присутствующие товары на месте продажи. Для достижения этой цели применяются различные способы группировки и блокировки.

Известно, что человек может воспринимать информацию вполне осознанно в поле, которое находится в 30 градусах от точки, где сфокусирован его взгляд. Если человек перемещается вдоль места продажи для изучения представленного ассортимента, то также перемещаются и эти условные 30 градусов. Если компания желает занять визуальное доминирующее положение на месте продажи, то необходимо заполнить своей продукцией место, превышающее 30 градусов. Внутри этого пространства приращение фэйсинга будет приносить большой эффект.

Но чем дальше мы выходим за пределы этого пространства, тем меньше эффекта будет приносить каждый прибавленный фэйсинг. Поэтому иногда компании ставят перед собой цель достижения конкретного количества фэйсингов на месте продажи одной марки. Коль скоро все упаковки одной марки чаще всего имеют единый стиль оформления, создается то самое цветовое пятно, которое моментально привлекает внимание.

Фэйсинг или сантиметр?

Предположим, некоторая компания поставила цель по полочному пространству 50% от товарной группы. Необходимо определиться, каким образом будет оцениваться достижение. Есть два пути. Путь первый — замерить рулеткой размеры места продажи и высчитать процент своего корпоративного блока. Путь второй — замерить количество фэйсингов на месте продажи и высчитать процент своего корпоративного блока. Давайте разберемся, какой из путей применять?

Рассмотрим пример.

Сколько фэйсингов продукции можно установить на секции длиной 3 метра с 5-ю полками, если ширина фэйсинга 10 см и если ширина фэйсинга 7,5 см? Если эти две компании поделят между собой данную площадь пополам, то одна компания сможет представить 75 фэйсингов (1500 см/2/10 = 75), тогда как вторая — 100 фэйсингов(1500 см/2/7,5 = 100). Таким образом, при подсчете в сантиметрах первая компания действительно занимает 50%, но при подсчете в фэйсингах — всего лишь 43% характеристикам и цене).

(Данный пример составлен для двух компаний, продукция которых схожа по потребительским характеристикам и ценовой категории).

Выбор способа измерения зависит от целей компании.

Первый путь можно использовать в случае, если необходимо стремится к ВИЗУАЛЬНОМУ доминированию в первую очередь. Блок, измеренный в сантиметрах, дает представление о том, каков размер цветового пятна.

Во втором случае замеряются потенциальные ПРОДАЖИ: ведь покупатель приобретает единицу продукции (фэйсинг, а не некоторое количество сантиметров).

Поэтому если цель по визуальному доминированию достигнута, необходимо переходить к цели доминирования в продажах и производить оценку в фэйсингах, а не в сантиметрах.

Взаимосвязь фэйсинга и SKU (целей по ассортименту и полочному пространству)

Фэйсинг играет роль некоторой условной единицы измерения полочного пространства. В связи с этим при постановке целей по ассортименту необходимо понимать ЕМКОСТЬ полочного пространства, измеренного в фэйсингах. Если цель по ассортименту (количество SKU) будет превышать цель по полочному пространству (количество фэйсингов), то у магазина не будет возможности выставить весь ассортимент на месте продажи. Это повлечет за собой недополученную прибыль и замораживание денег в продукции, которая не продается.

Также существует другая крайность: когда цель высока, но ассортиментных позиций у компании недостаточно, чтобы занять эту площадь. В таком случае требуется серьезная работа по увеличению фэйсинга и поддержанию имеющихся позиций либо корректировка целей по полочному пространству в сторону уменьшения.

Существуют такие торговые точки, в которых большое количество SKU является обязательным условием успеха, например, аптека, книжный магазин, автозапчасти. При этом площадь торгового зала не всегда позволяет разместить их все доступными для покупателя. Что же делать в таких случаях? А нужно ли стремиться разместить каждую позицию «лицом к покупателю» на небольшой площади?

На мой взгляд, в таких товарных группах совершенно необязательно выкладывать все позиции на витрине. Если человеку выписали рецепт на какой-то препарат, то чаще всего в аптеке человек просто подойдет к фармацевту и спросит его о наличии этого препарата. Если этого препарата не будет в продаже, то человек пойдет в другую аптеку либо примет решение о замене при помощи фармацевта.

В этом случае имеет смысл убрать за прилавок те SKU, импульсная покупка которых минимально вероятна. Таким образом, место на витрине будет распределено между теми товарными группами и позициями, в которых покупатель может сам принять решение без помощи продавца.

Такие товарные группы, как ткани, одежда, обувь, канцелярские принадлежности, посуда, обои, керамическая плитка и т.д. тоже содержат большое количество SKU. Но в таких товарных группах SKU редко продаются, если их фэйсинги не видны покупателю. Вот здесь придется принимать сложное решение об оптимизации ассортимента. То, что не выложено или не выставлено — как ни крути, не продается, а лишь занимает место на складе.

Таким образом, при постановке целей по качественной дистрибьюции, рекомендуется рассматривать одновременно полочное пространство и количество ассортиментных позиций. Это позволит поставить достижимые цели и избежать ситуации выставления целей, которые уже достигнуты.

SKU (Stock Keeping Unit) - идентификатор товарной позиции, единица учёта запасов, складской номер, используемый в торговле для отслеживания статистики по реализованным товарам/услугам. Каждой продаваемой позиции, будь то товар, вариант товара, комплект товаров (продаваемых вместе), услуга или некий взнос, назначается свой SKU. SKU не всегда ассоциируется с физическим товаром, являясь скорее идентификатором сущности, представляемой к оплате. Срочная доставка, членские взносы, плата за соединение нематериальны, могут иметь свои SKU, если по ним выставляется счет.

SKU удобен, когда необходимо отследить статистику продаж того или иного товара, сравнить продажи различных вариантов продукта. Пусть, например, матрасы из одного материала и технологии производства продаются в вариантах: 120х50 см или 110х55 см размеров, белой, бежевой или сиреневой расцветки. Целесообразно назначить шесть разных SKU для любого возможного варианта, чтобы впоследствии можно было отследить количество продаж по каждому варианту в отдельности.

SKU - профессиональная лексика

Постановка цели по ассортименту - это определение количества SKU, которое производитель желает представить в торговой точке. Цели по ассортименту для разных торговых каналов могут существенно отличаться друг от друга. По какой причине? Чаще всего их две.

• Во-первых, в разных торговых каналах различаются размеры полочного пространства, и они ограничены.
• Во-вторых, в различные торговые каналы покупатели приходят с разными потребностями и требованиями к ассортименту. Вот здесь-то и нужно ответить на вопрос: что представить на полке.

Все ассортиментные позиции (SKU) каждой продуктовой группы и марки можно разделить на приоритетные, основные и дополнительные. Критерием определения является популярность позиции среди покупателей. Скажем, апельсиновый сок и сок зеленого яблока продается в 4 и более раз чаще, чем какой-либо другой сок. При этом вне зависимости от ценовой категории. Такие позиции и называют приоритетными. В общем количестве SKU одной марки обычно они составляют около 20 %.

Следующая группа SKU - это основные позиции, которые позволяют удержать место на полке. В основной ассортимент входят те позиции, которые имеют стабильно большое количество постоянных покупателей. В группе соков такими позициями чаще всего являются томат, вишня, ананас, персик, абрикос. От общего количества SKU марки они составляют около 60 %.

Дополнительные позиции имеют своих лояльных потребителей и их значительно меньше, чем потребителей основных и приоритетных позиций. Количество дополнительных позиций не превышает 20 %.

См. также

Wikimedia Foundation . 2010 .

Смотреть что такое "SKU" в других словарях:

SKU - UK US noun [C] (also SKU number) COMMERCE ABBREVIATION for stock keeping unit: a number or set of numbers given to a product to show which particular one it is. SKUs are usually printed along with a bar code: »Each product is given a separate… … Financial and business terms

SKU - ist eine Abkürzung für: Stock Keeping Unit (Bestandseinheit) Stauraumkanal mit untenliegender Entlastung Sveriges Kommunistiska Ungdömsförbund (Schwedischer Kommunistischer Jugendverband) SKU steht für: SKU Amstetten, ein österreichischer… … Deutsch Wikipedia

sku- Ⅰ - *sku germ., Verb: nhd. schauen; ne. look (Verb), see (Verb); Rekontruktionsbasis: got.; Hinweis: s. *skawwōn; Etymologie: Etymologie unklar; Weiterleben: got … Germanisches Wörterbuch

sku- Ⅱ - *sku germ., Verb: nhd. bedecken; ne. cover (Verb); Hinweis: s. *skuwōn, *skuwwan; Etymologie: s. ing. *skeu (2), *keu (4), *skeu̯ə , *keu̯ə , *skū … Germanisches Wörterbuch

И заканчивается не в момент продажи изделия или услуги конечному потребителю. Всё значительно сложнее: продавцу необходимо подсчитать, сколько единиц продукции он смог реализовать за истекший период, а также сделать следующий заказ; поставщику - сколько товарно-материальных ценностей придется подготовить; мерчандайзеру - обдумать, как правильнее разместить оставшийся товар, занимая освободившиеся полки. Работы много, и коммерческий успех предприятия зависит от оперативности каждой из сторон и общей слаженности действий партнёров.

Одним из способов систематизации складских запасов (а значит, и организации торговых процессов в целом) является внедрение SKU. Что это за система, какое она имеет значение для поставщика, ритейлера и мерчандайзера и как правильно ею пользоваться - в следующих параграфах.

Что такое SKU в торговле?

SKU - это (вместе с и рядом других используемых в торговле терминов) аббревиатура, а не отдельное слово. Она образована сокращением английского словосочетания Stock Keeping Unit - «находящаяся на хранении складская единица», «складская учётная единица» или «складская единица учёта».

Ни один из корректных русскоязычных вариантов не может быть сокращён в столь же удобопроизносимую и легкозапоминаемую аббревиатуру или акроним, поэтому в российской ритейлерской и складской практике используются кальки с английского: СКЮ или СКУ (по названиям начальных букв). Вариант СКЮ предпочтительнее и употребляется чаще, чем СКУ, однако каких-либо ограничений на использование обоих неологизмов не существует.

Поначалу система SKU применялась для учёта реальной продукции, хранящейся на складе. Каждой единице присваивался свой номер по порядку; иногда он сопровождался буквенно-цифровыми обозначениями принадлежности к определённому классу и подклассу, иногда - нет. По мере реализации изделия списывались в штатном порядке, а их места занимали новые. Периодически, обычно раз в год, нумерацию начинали сначала.

К примеру, находящимся на складском хранении футболкам с длинными рукавами производства компании XXX красного и белого цветов могли быть присвоены следующие СКЮ:

1. Для белых (в количестве пяти штук):
   • XXX-LS-WH-0001;
   • XXX-LS-WH-0002;
   • XXX-LS-WH-0003;
   • XXX-LS-WH-0004;
   • XXX-LS-WH-0005.
2. Для красных (в количестве трёх штук):
   • XXX-LS-RED-0001;
   • XXX-LS-RED-0002;
   • XXX-LS-RED-0003.

Здесь XXX - наименование (обычно сокращённое) фирмы-производителя, LS - обозначение длинных рукавов (Long Sleeves), WH - обозначение цвета (белый), RED — обозначение цвета (красный), 0001…0005 - порядковые номера каждой из хранящихся на складе единиц.

С развитием производства сокращённая версия SKU окончательно ушла в прошлое, поскольку обрабатывать тысячи одинаковых на письме, но относящихся к разным категориям продукции значений становилось всё сложнее. Бухгалтерские и логистические процессы в торговле постепенно сливались, и для СКЮ были выработаны определённые стандарты.

Они, как и методы применения , не являются общеобязательными. Каждая ритейлинговая сеть, каждый поставщик и даже каждый производитель могут разрабатывать свою собственную систему или использовать обозначения, принимаемые деловыми партнёрами.

Важно : главное требование к современной системе SKU в торговле - понятность. С номерами складских учётных единиц работают самые разные люди, имеющие свойство ошибаться или создавать путаницу. Поэтому чем более «читаем» код и чем меньше он оставляет места для неоднозначных толкований, тем лучше - и наоборот.

Например, пусть на одном складе хранятся консервы производителей Aqua Vegetae и Arctic Vegetables. Для зелёного горошка предусмотрено сокращение GB, для жестяных банок - IC. Нумерация для каждой банки не используется, вместо неё указывается масса: 350, 500, 750 и так далее.

В такой ситуации будет серьёзной ошибкой, учитывая схожий характер продукции, использовать для обозначения обоих производителей одинаковые или похожие сокращения: AV, AQV/ARV, AVE и так далее. Лучше применять более длинные, но однозначно понимаемые аббревиатуры: AQUAV и ARCTV.

В таком случае полные обозначения СКЮ для банок будут иметь вид:

• AQUAV-GB-IC-350 - для консервов производителя Aqua Vegetae массой 350 граммов;
• AQUAV-GB-IC-500 - для банок Aqua Vegetae массой 500 граммов;
• ARCTV-GB-IC-350 - для консервов компании Arctic Vegetables массой 350 граммов;
• ARCTV-GB-IC-500 - для продукции Arctic Vegetables массой 500 граммов и так далее.

В настоящее время система может применяться для систематизации следующих единиц торговли и коммерции:

• реальные товары (продукты питания, бытовая техника, предметы обуви, одежды и так далее);
• работы или услуги;
• финансовые операции (переводы, платежи, кредитные услуги, инвестиции, членские взносы).

Таким образов, сегодня СКЮ - не конкретное изделие, а виртуальный объект, по которому выставляются счета и проводятся платежи. Кроме того, на основании продаж и списаний по каждому виду продукции составляется статистика продаж: посредством ABC-, XYZ-, FRM- (реже) и других видов анализа.

Статистика позволяет, используя не длинные официальные, а сокращённые условные SKU-наименования, выявить товары (услуги) с наибольшей конверсией, рассчитать дисперсию по остальным и в результате составить график продаж и план закупок на следующие отчётные периоды. На практике это значительно сложнее и дольше, чем просто , но без прогнозирования в торговле не обойтись.

Чтобы до конца прояснить специфику назначения SKU, следует рассмотреть ещё один пример. Пусть компания «Василёк Трейд» занимается реализацией товаров, оказанием услуг в области ремонта квартир и кредитованием населения по трём основным программам. В таком случае, учитывая базовую разнородность продукции, имеет смысл дополнить СКЮ-коды блоком, указывающим на сферу деятельности:

• G (Goods) - для товаров;
• S (Services) - для услуг;
• C (Credits) - для кредитных предложений.

В свою очередь каждая отрасль может включать коды SKU для следующих видов продукции:

1. Для товаров:
   • G-MOUC-STS-8800 - для велосипедов производителя Mountain Crash, марки StarSee, модели 8800;
   • G-BBL-T-0200-600 - для маринованных овощей от компании BBL, продаваемых в жестяных банках (собственное обозначение производителя 0200) массой нетто 600 граммов;
   • G-LIGF-TS-SS-GRE-COT-45 - для футболок с короткими рукавами от производителя LightFocus, зелёного цвета, выполненных из хлопка, 45-го размера.
2. Для услуг:
   • S-HOME-KITCH-15 - для домашнего ремонта в районе кухни с ориентировочным сроком 15 суток;
   • S-HOME-FULL-20 - для домашнего ремонта во всей квартире со сроком окончания работ 20 суток.
3. Для кредитных услуг:
   • C-FAM-IND-25 - потребительский кредит «Семейный» под ставку 25% годовых;
   • C-FAM-HOME-15 - ипотечный кредит «Семейный» под 15% годовых;
   • C-BUIS-IND-20 - кредит для индивидуальных предпринимателей под 20% годовых.

В дальнейшем, чтобы составить статистику продаж любого из предлагаемых компанией товаров, достаточно будет использовать её SKU. Обработка данных производится стандартным путём по ABC- или любой другой интересующей предпринимателя схеме.

Систему СКЮ могут применять не только «физические» ритейлинговые сети, но и владельцы - также для составления отчётности и анализа текущей ситуации. Поскольку общепринятых стандартов назначения SKU-кодов в торговле не существует, предприниматель или ответственное лицо могут использовать любые удобные обозначения, позволяющие персоналу комфортнее и оперативнее ориентироваться на складе.

В отечественных реалиях логичнее будет, если есть возможность не ломать сложившуюся систему, использовать кириллические обозначения, применяя всё ту же систему понятных для персонала и однозначно воспринимаемых сокращений. При этом, поскольку назначение и использование SKU-кода - сугубо внутреннее дело предприятия, не относящееся к потребителям и другим третьим лицам, при необходимости можно использовать одновременно буквы латиницы и кириллицы (к примеру, обозначая вторыми отделы и сферы деятельности, а первыми - бренды и отличительные особенности продукции).

Важно : при наборе новых работников стоит объяснить им разницу между штрих-кодом и кодом СКЮ. Первый относится к глобальным идентификаторам, назначается по единому разработанному алгоритму и в обязательном порядке наносится на товар. Второй предназначен для организации и систематизации продукции на складе и на реализуемых изделиях обычно отсутствует.

Особенности идентификатора

Система SKU активно используется во всех сферах торговли, заменяя собой ранее существовавшую, но сейчас почти не используемую классификацию продукции по артикулам. Применение кодов в каждой из трёх сфер (ритейлинге, поставках и мерчандайзинге) имеет свои особенности, о которых будет рассказано далее.

Для ритейла

Основные цели назначения СКЮ-кодов в ритейлинге - организация имеющейся на складе продукции, контроль запасов и планирование будущих закупок. В соответствии с поставленными задачами можно предъявить следующие требования к разрабатываемым кодам SKU:

1. Читаемость . Несмотря на то что СКЮ - это набор из нескольких буквенно-цифровых обозначений, они должны быть понятны для наёмных работников. Чем оперативнее каждый из сотрудников сможет понять, какой товар перед ним находится, и совершить с ним определённые манипуляции, тем в конечном счёте большую прибыль получит владелец ритейлинговой сети за счёт роста производственной конверсии.
2. Операбельность (обрабатываемость) . Помимо лёгкости восприятия для персонала, SKU-коды должны быть удобны и для проведения анализа, а впоследствии - для статистических расчётов и составления прогнозов. Поскольку вычисления проводятся обычно в электронных таблицах, артикулы, сохраняя однозначность, не должны быть слишком громоздкими. Именно поэтому есть смысл применять сокращения даже для коротких наименований производителей, брендов и так далее. Сквозная нумерация для каждой хранящейся на складе единицы в настоящее время почти полностью отошла в прошлое, что несколько упрощает дело; бухгалтеру достаточно, введя СКЮ-код категории продукции, в отдельных столбцах указать общее количество, количество проданных и оставшихся на складе изделий, после чего приступить к обработке результата.
3. Уникальность . Любой из назначаемых кодов в системе SKU должен быть неповторим в рамках предприятия, группы предприятий или холдинга, чтобы работники не могли допустить ошибки даже при самом невероятном стечении обстоятельств. Ещё лучше будет, если классификация СКЮ, применяемая организацией, окажется оригинальной по отношению к системам, используемым конкурентами. Это поможет предотвратить утечку коммерческой тайны, касающейся инфраструктуры компании или способа организации её функционирования.
4. Лёгкость нанесения и считывания .Если коды SKU наносятся и хотя бы отчасти обрабатываются в автоматическом режиме, необходимо так настроить оборудование, чтобы не возникало проблем с маркировкой каждой единицы продукции. В противном случае предпринимателю придётся использовать смешанный режим обработки, что существенно повысит расходы, одновременно снижая продуктивность.

Важно : как и к системе идентификации, не существует общих требований к порядку простановки SKU-кода. Его можно наклеивать, наносить в автоматическом порядке как штрих-код или даже писать от руки; главное, чтобы выбранный метод не снижал производительности сотрудников ритейлинговой сети.

Для поставщика

Поставщиком товара, маркированного в рамках собственной или смежной с принимающей стороной системой складских учётных единиц, может выступать как производитель, так и посредник, в том числе и транспортная компания. Вне зависимости от отношения поставщика к производителю и конечному покупателю использование артикулов помогает значительно упростить процесс обработки заявок и безошибочной доставки товара.

Компании-посреднику вряд ли есть смысл разрабатывать собственную систему маркировки, учитывая кратковременность пребывания продукции на складе, перевалочных пунктах и в дороге. Логичнее использовать систему SKU, предлагаемую одной из «крайних» сторон сделки: производителя или приобретателя-ритейлера.

Тем не менее, крупные перевозчики регионального или федерального значения могут использовать и собственные классификаторы, ориентируясь на следующие требования:

1. Наносимый код не должен сливаться с ранее проставленным производителем или любым другим третьим лицом. Вполне может быть, что заказчик и получатель договорились применять единую нумерацию; в таком случае повреждение надписи затруднит классификацию продукции на складе ритейлера.
2. Если SKU-коды приводятся в накладных, что случается довольно редко, посреднику нужно проставлять в документах «исходные», а не «свои» артикулы, чтобы не создавать путаницы.
3. При автоматическом нанесении кодов по системе СКЮ на складах необходимо обеспечить читаемость и доступность надписей - иначе они могут быть не распознаны или промаркированы частично, что создаст дополнительные неудобства и вынудит предпринимателя нанимать дополнительных работников.

Совет : поскольку поставщик, вне зависимости от формы организации, является материально ответственным лицом, обязанным доставить товар ритейлеру, использование системы артикулов SKU крайне желательно. Применять их во внутренней отчётности не придётся, но коды могут понадобиться при заключении договоров или дополнительных соглашений с производителем или потребителем, а впоследствии - при составлении актов несоответствия и во время судебных разбирательств.

Для мерчандайзинга

Основная цель мерчандайзинга - повышение продаваемости товара и, следовательно, рентабельности торговой точки или сети всеми возможными способами: от сбора и обработки статистических данных до расстановки отдельных позиций на полках.

В соответствии с много раз модернизированным и пересмотренным принципом Парето, адаптированным к торговле, в любой группе аналогичных товаров на 20% продукции приходится 80% покупательского спроса. Следовательно, именно эти 20% должны быть расположены на самых «востребованных» среди посетителей торгового центра полках - на средних, на уровне вытянутой руки или глаз. На них, как показывает статистика, приходится порядка 40% покупок вследствие визуальной доступности. На вторую полку, чуть ниже первой, - около 30%, оставшиеся 30% распределяются между остальными двумя в стандартном расположении: самой верхней и самой нижней.

Для выявления самых востребованных товаров можно использовать как эмпирические наблюдения, что довольно сложно, утомительно и непродуктивно, так и технологию ABC-анализа, позволяющего выявить наиболее востребованную продукцию (те самые 20%), пользующуюся меньшей популярностью и почти не приобретаемую. Для упрощения обработки данных и стандартизации внутри предприятия применяется система кодов SKU, разработанная ритейлером. Очевидно, что придумывать собственную классификацию для обработки статистических данных нецелесообразно.

Выявленные с использованием СКЮ-кодов товары расставляются, как было упомянуто, на «золотых» полках, с учётом требований фейсинга. Однако серьёзнейшей ошибкой было бы отказываться от закупки менее востребованных образцов продукции в пользу самых раскупаемых. Потребителю необходима свобода выбора, и оставшееся место на полке, с учётом дисперсии спроса и ранжирования остальных товаров, занимают другие изделия или продукты.

В дальнейшем, чтобы ещё повысить рентабельность торговой точки с помощью расстановки товаров и добиться большей точности прогнозирования, в расчёты с использованием артикулов СКЮ добавляются другие методы анализа: XYZ (по сезонности), FRM (по частотности) и так далее. Сопоставление всех полученных результатов позволяет мерчандайзеру определить оптимальное место размещения каждого из товаров.

Необходимы SKU-коды и работникам, занимающимся расстановкой продукции на полках. Чтобы выполнить задание в соответствии со схемой, им придётся ориентироваться на те же артикулы; использование наименований по накладной сильно замедлит дело, а значит, приведёт к снижению прибыли владельца торговой точки или ритейлинговой сети.

В дальнейшем, при постепенной выборке товара посетителями, работникам необходимо будет вовремя возмещать «убытки» по полках. Делать это также гораздо удобнее, использую универсальные в рамках предприятия обозначения, а не разыскивая нужный продукт на просторах склада.

Подводим итоги

Система SKU-кодов используется в торговле для унификации документации и организации складской деятельности в пределах конкретной компании. В артикуле можно зашифровать сферу деятельности, наименование производителя, характерные признаки продукции, вес и размер. В настоящее время порядковые номера в СКЮ практически не используются, за исключением штучных изделий.

Коды SKU применяются как для упорядочения работы ритейлинговых сетей и поставщиков (перевозчиков), так и для упрощения статистической обработки информации. Мерчандайзер может, чтобы сократить время на введение данных и унифицировать отчёты, использовать не полные наименования, а артикулы, а после (на основании вычислений) спрогнозировать будущую рентабельность, проанализировать другие неудачи и дать совет по оптимальной расстановке товара на полках.